案件獲得への道筋|他社との差別化を図る体制作り

2022.11.30

案件獲得への道筋|他社との差別化を図る体制作り

IT開発のニーズが高まっている昨今、行政や医療、交通、ライフライン、農業などと企業のデジタル化に伴い、あらゆる分野でITエンジニアは必要とされています。

ITエンジニアは将来においても需要が高く、活躍の場が多くなります。

しかし、いざ案件獲得を目指しても、なかなか思うようにいかないことがあるかもしれません。

そんなときは、案件獲得についての心得を見つめ直してみてはいかがでしょうか?

案件獲得に必要な「伝える力」や「クライアントからの信頼」、「スキル」や「営業力」、「マネジメント力」をもう一度見直してみましょう。

さらに、準備として他社との差別化を図る体制作りを行い、案件獲得への道筋を立てるのも良いでしょう。

特に、新規開拓の方法を模索している企業様向けに、案件獲得に必要な条件やスキル、体制などを解説しますので、参考にしていただければ幸いです。 

ITエンジニアのニーズは増大中

ITエンジニアのニーズは増大中

近年、ITエンジニアのニーズはさらに高まっています。

理由は業種の多くで、デジタル化が進められていることや技術革新が常に行われているためです。

新たなシステムを開発し、実用化された技術を維持、並行して管理しながら修正や更新を繰り返すITシステムはITエンジニアを必要とします。

AI・IoT・ビッグデータ・クラウドといった先端領域は発展を続けており、IT業界の成長スピードが加速している状況で、将来的にもIT市場は成長を続けるでしょう。

しかし、ITエンジニアの需要が増えていても、案件を獲得する土台がなければ受注することはむずかしくなります。

ここからは、案件が獲得できるITエンジニアの特徴について紹介していきます。

案件獲得に必要な条件

案件獲得に必要な条件

「伝える力」がある

「伝える力」はコミュニケーションスキルに直結し、コミュニケーションスキルが高ければ案件獲得に役立ちます。

相手に物事を伝えるとき、気を付けたい事柄は以下の通りです。

・一方通行で話さない

・相手の理解度に話を合わせる

・伝えたい内容を明確に理解する

・話の道筋を立てて論理的に話す

・論理的で具体的な提案をする

案件獲得にはアピールが必要ですが、話が一方通行になってはなりません。

クライアントだけでなく、さまざまな場面で「伝える力」は必要ですが、とくにクライアント側の要求を聞かず、一方的なアピールだけになってしまうと、「課題を解決することに関心がない」と印象を悪くしてしまいます。

そして、相手の理解度に合わせて話をすることも重要です。

専門用語を多用せず、相手の知識や感覚に合わせ、相手の視点に立ちながら会話を合わせることで「伝える力」は発揮できます。

加えて、会話をはじめる前に伝えたい内容を明確に理解して、話の道筋を立てて論理的に話すと相手に納得してもらいやすくなるのです。

相手の要望を聞いたうえで、論理的で具体的な提案をすると、案件獲得にスムーズに話が進むでしょう。

クライアントに信頼される

案件獲得に必要な項目として重要なのは、クライアントに信頼されることです。

この場合のクライアントとは、システム開発を行っている場合は発注元がクライアントとなり、SIer・SESでの業務においては常駐先がクライアントとなります。

そのクライアントから信頼されるようになるには、業務状況の可視化です。

クライアントに状況をよく見えるようにするには、相手先が使いやすいツールを用いて情報を共有したり、定期的に報告の場を設けたり、連絡が取りやすい方法を提示することが重要です。

また、クライアントの要望で困難なものは、実現困難な理由を説明し、、妥協できる点やできない点を整理して代替案を用意しましょう。

受け身にならないことも、クライアントに信頼され、クライアントと良好な関係を築くために必要なことです。

案件獲得に必要なスキル

案件獲得に必要なスキル

ITの高いスキル

クライアントが求めているのは、高いITスキルです。

ITの基礎や基本技術はもちろん、ハード・ソフトウェアの知識やデータベース、ネットワーク、セキュリティなどの基礎IT知識などは必須となるでしょう。

さらに、クライアントの業務に関する理解があれば、ニーズを的確に掴み、使い易いシステムを構築していくことができます。

実際にシステムが導入されてからの展開も、高いITスキルとクライアントの業務に関する理解・知識があれば提案しやすくなり、クライアントの期待も得られやすくなります。

営業力

営業力とは、案件獲得に必要な条件で示した「伝える力」と共通する「営業を行う力」です。

営業を行う力とは、クライアントに自社の価値を伝え、継続的に利益を生み出し続けるスキルをいいます。

顧客に好かれるための人間力を磨き、信頼関係を築くための知識を持ち、ヒアリングやプレゼンをするコミュニケーション能力を発揮しなければなりません。

さらに、問題点を見つける分析力や解決を提案できる思考力があれば、クライアントの信頼も勝ち取りやすくなります。

営業力には、PREP法という方法があり、これは要点(Point)、理由(Reason)、具体例(Example)、要点(Point)という順番で説明する方法です。

この順番で話すと相手に伝わりやすいとされているので、知識の幅を広げれば、顧客と良い関係を築くことに繋がっていくでしょう。

マネジメント力

マネジメント力とは開発システムの全体を把握し、それら全体を管理する能力です。

クライアントから託されたプロジェクトのミッションをきちんと押さえ、チームメンバーの力量を把握して適材適所に配置、さらにプロジェクト進行中も状況を把握し、問題が起こったときには解決へと導く業務遂行能力が必要になります。

開発業務遂行中は、プレゼンテーション力やビジネススキルを含めたコミュニケーション能力を発揮し、全体のパフォーマンスを高めることが求められるでしょう。

それらを実行できるマネジメントスキルを持っている企業は評価され、クライアントからの信頼が厚くなります。

高いマネジメント力を持っている企業は、プロジェクトを成功に導くだけでなく、今の仕事から今後の課題や改善策なども思考・提案していけます。

他社との差別化を図る体制作り|フレームワークを活用する

他社との差別化を図る体制作り|フレームワークを活用する

他社との差別化を図る体制作りに必要なのは、共通して用いることが出来る考え方や意思決定、分析、問題解決、戦略立案などの枠組みのことを指すフレームワークを活用することです。

フレームワークとは、型に落とし込んで思考するというプロセスを通じて、ロジカルシンキングを実現する方法なので、物事を整理することに長けています。

フレームワークの考え方

例えば、ロジックツリーというフレームワークを活用する場合は、中央に置かれた1本の木から枝分かれして、小さな葉をたくさんつけるような図を想像します。

クライアントが要望するシステム開発全体を1本の木と想像すると、そこからコストや納期、成果物の品質などの枝が伸び、人材の確保方法やスケジューリング、ミーティング方法などの細かい葉が付きます。

このように、ロジックツリーを利用すると工程の全体像が掴みやすくなるため、本質的な課題がどこにあるのか、また、それを改善するためにはどのようなアクションが必要なのか、優先順位はどうするべきなのかなどが考えやすくなります。

フレームワークは適切なプロセス管理や問題の可視化を可能にするのでマネジメント面でも役立ち、初めての取り組み(事業)でも迷わずに実践できるという応用性の高さを有します。

獲得機会を増やす「ふるリモ」

獲得機会を増やす「ふるリモ」

新規開拓を成功させるには積極的に顧客と接点を持つことが大切なので、新たなビジネスパートナーと出会える機会を増やして案件獲得へと進みましょう。

首都圏顧客開拓はもちろん全国で顧客獲得機会を増やすなら、システム開発をしたい全国の企業とSES企業をつなぐマッチングプラットフォームの活用が便利です。

マッチングプラットフォームを使うと、クライアントや取引先を効率的に探すことができ、自社が所有していないノウハウを取得できるかもしれません。

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案件の受注数を増やしたい企業や、新しい顧客を見つけたいという企業は、「ふるリモエンジニア」のご利用を検討してみてください。

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まとめ

案件獲得への道筋|他社との差別化を図る体制作り まとめ

他社との差別化を図る体制作りを進めることにより、案件獲得への道筋が見えてきます。

ITエンジニアのニーズは増大しているので、伝える力を磨き、クライアントから信頼される企業になりましょう。

そのためには、ITの高いスキルや営業力、マネジメントスキルを高め、フレームワークを活用して他社との差別化を図る体制作りをアピールすることが大切です。

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